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July 20 【卖牙膏的小男孩】2全国渠道发展部(NCM National Customer Marketing).
如果说没去宁波前我还大概知道客户发展部(销售)是做什么的,渠道发展部中的批发组我几乎一无所知了.面对大量的表格和流程我只能硬着头皮从头学起.好在上一届的sales trainee 人很nice,是一个宁波GG,我来的话刚好换他回家做销售.
基础工具
很多基础的Excel技巧像什么V-lookup数据透视和办事程序都是他一手一脚教给我的.虽然现在觉得这些都只是最基本的数据技巧,但是那时候3分钟可以做完的表格,我用了1个小时的确是痛不欲生.杜拉拉里面说的好: “只有10%的知识是你能从培训课程中获得的，还有大约20%则来自于向有经验者的学习，剩下的70%都来自于on job trainning（实践中学习）。这个统计数字说明，实践才是最重要的学习渠道.” 在经历半年与Excel表日以夜继的磨练,现在基本可以将微软这个工具驾轻就熟.
在Colgate,有很多工具,比如说ITT,是专门来查看分析批发渠道的出货情况.SAP是一整套进销存的工具(很多公司都必备) 还有在印度同事开发的Business warehouse.
我喜欢take initiative,发了邮件给资深tool master同事,cc给全部07年trainee,做了系统的培训.巧妇难无米之炊.成为工具的熟练工,才能在最短的时间获取必备的信息,完成工作.想起大二做的那个SAP数据小功课,实在是小巫见大巫了…
激励机制
如果你去过批发市场,你就会发现经销商/批发商/小店店主是这个世界上最唯利是图的人群.1,做的是自家生意,盈亏自负,2,大部分人教育程度很低,只讲利不讲理.不像和walmart/家乐福/麦德龙的采购打交道,所以批发渠道的销售同事也必须带一股江湖气息.所以和他们做生意必须采取返利或者奖项的方式来激励他们.
因此庞大复杂的批发市场激励机制执行就落在我身上了.带领我的是一个有两年批发渠道经验的宁波sales trainee的MM,非常能干.在她指导下我突飞猛进.全国上万个批发门店,他们的销售按月按年份的入货量多少,上年同期增长多少.用一套复杂的积分换算公式在提供一系列的奖品供选择. 我要做的就是保证
1,和区域BDE积极沟通,在规定时间内收到field销售的分数和奖品feedback.
2,和采购合作,下奖品订单,有现货的买现货,没现货的下生产定单;但绝对不能送钱,不然会隐性造成我们的价格下跌,做坏市场.
3,做好运输,保证奖品都到每个客户手中.并处理好中间的一切突发问题
这些东西理论容易,实际问题连连.比如说有销售报告说分数算错,你是不是有一个计算方法,监督机制来测试他们是不是为了多给客户报奖品而作假?采购因为你的汇总数据迟迟不上交而拒绝给你提供一个梯度报价,虽然这完全不是你的责任,但最后延误了时间, 你可能要为等1个人得罪300号人?有些客户投诉奖品损坏,那究竟是该找供应商退货还是和代理运输商论赔偿.
像这样的激励机制,有好几个,每次涉及的客户都上万,一张Excel表20几个sheet.的确是一个历时漫长的工程.我的电话也好像是一个热线,每天各种想都想不到的事情和无数的人找我.都会让我不得就地想出应对方法. 那段时间也就差点睡在办公室了.熬过来,人也就成长了.
批发市场的新春活动
为了维护客情,Colgate每年都会在批发渠道做新春活动,这和佳洁士今年做的批发市场Karaoke大赛差不多.热热闹闹红红火火,派发奖品.给各个批发商过一个好年.
在之前我做了几个POP(5P中的一种,不同公司有不同的叫法,point of promotion).主要是货架贴牌和头牌.主要悬挂在批发商门店.广州主要有天平架和南泰两个比较大的日化批发市场.我下去做市调的时候,问一个批发商:
Patrick: 老细,你地D高露洁头牌好似好旧阿,应该系06年嘎.
批发商: D头牌有咩用姐,送钱好过啦!
Patrick: 我地今年会有好多活动同抽奖,会有奖品送嘎.
批发商: 同你地老细讲,系每箱货上痴一张100蚊先实际,我地支持高露洁都好多年嘎啦.
Patrick: 系啦,如果今年要痴D新头牌,你地会痴系边
批发商:痴痴痴,痴线,无钱费事睬你.
各位读者,以上就是我和批发商的一个对话,虽然他实际,但是真正有免费的头牌和销售和门店关系好的时候,还是照挂不误.但是千万不要随意答应给他不可能实现的承诺,免得销售难做.
这个公关活动在全国30个城市铺开.分成东西南北四条线去实施.其实在批发市场搞的活动,气派不了哪里去,自然不可能和潘婷之类的相比,但是既然是我的第一个公关活动,还是要认真对待. 要agengcy提供的东西: key visual, 设计现场平面图,游戏机制.物料清单(像海报传单横幅,音响电源,服装) 管理入场人员提前沟通. 从第一张设计稿和活动方案出来,我和agency开了好几次会.宁波JJ希望我可以自己独立的handle好这一个project. 从无到有.从传单设计活动人员服装制作,到游戏过程中可能出现的一切问题.你都要自己提前想到.按照前辈的话来说就是:owenership. 我还记得第一场在广州做,为了打好这个头阵,我亲自去到南泰批发市场检查电源位置和最大电压.就怕现场音响响到一半就哑了.当然对于我们甲方来说,监督乙方实施比亲自动手更重要.但是如果没有任何经验,又如何来谈得上监督有方而且是有条有理呢.去一个批发市场,先画出一个平面图,了解好各个客户的具体方位,然后再在工具里面run出各家店的AMS(月平均销售),特别是在过往春节的入货量对比和各自的经销商(如果是不同的话),拿着这份功课,就可以更加有效的有的放矢.抓重点客户.在渠道部,同事和老板教会我用更宏观的角度去看问题,虽然解决方式可能是很细微.但是总体大思路一定要正确.不然错了方向,细节再完美也是错的.
在活动实施前还有一个艰巨的任务,就是和agency砍报价.给公司节省每一分钱.费了我九牛二虎之力,我节约了差不多15%左右的成本.还是比较有成就感的.
未完待续 To Be Continued. Comments (16)
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